Ключевые этапы воронки продаж

этапы воронки продаж

Какие этапы воронки продаж нужно использовать для эффективности продаж в любом бизнесе. Описание 6 этапов воронки продаж простым языком.

Воронка продаж представляет собой этапы продаж какого-либо продукта. Любая продажа имеет следующие этапы:

— Привлечение внимания;

— Заинтересовать клиента;

— Продажа;

— Действия, направленные на повторную продажу.

Каждое кольцо в данной воронке представляет определенный этап продажи. На каждом этапе существуют свои цели, свои методы по их реализации.

Предпродажный этап

Перед тем как начать продавать, вам необходимо понять, кто ваша целевая аудитория (ЦА), составить её портрет и понять на каком языке к ней обращаться. На каком языке обращаться к своей аудитории имеет прямой, и переносный смысл. Если это русскоговорящий человек, то соответственно обращаться на русском языке, если англоязычный, то на английском. Если ваш будущий потребитель – ребенок, то стоит обратиться к нему на языке образов, ярких картинок и вымышленных персонажей, если же будущий покупатель – человек аналитического склада ума, то стоит разговаривать с ним языком цифр. Допустим, вы определились, кто есть ваша целевая аудитория и на “каком языке” к ней обращаться, переходим к этапам продажи.

Привлечение внимания

Первый этап в продажах, это привлечение внимания. На этом этапе вы уже знаете, кто ваша аудитория и как к ней обращаться. Теперь мы определяем, где “ходит” ваша ЦА и соответственно обращаемся к ней. Ваша ЦА обязательно ходит по улицам, обязательно где-то питается, обязательно как-то передвигается, но теперь важно узнать где и как? Они могут ездить на маршрутках, а могут на своей машине, могут смотреть по телевизору определенный канал, а могут посещать в интернете определенные сайты.

Например, вы хотите обратится к родителям маленьких детей. Где можно найти таких людей? Они покупают детские товары в соответствующих магазинах, они смотрят передачи для молодых родителей, они читают соответствующие книги, они ходят со своими детьми в детские больницы, в интернете заходят на сайты о воспитании детей, они вводят соответствующие запросы в поисковых машинах и состоят в соответствующих группах в социальных сетях. Все это – точки контакта с вашей целевой аудиторией.

В этих точках контакта мы обращаемся к нашей аудитории. Каким образом мы можем обратиться? Мы можем там стоять сами и рассказывать о своем продукте, может поставить промоутеров, наше обращение может быть в виде плаката, видео-сообщения, аудиосообщения и всё в таком духе.

На этом этапе нам важно, чтобы люди поняли, что мы есть и что-то предлагаем. Сколько человек из всего потока послушает нас, прочитает наш плакат, прослушает или просмотрит сообщение и есть первичная конверсия.



Интерес клиента

Продолжением предыдущего этапа является процесс вовлечения клиента. Какие косвенные факторы определяющие, что человек заинтересовался нашим предложением, существуют? Человек до конца прочитал наш плакат, до конца дослушал наше сообщение, зашел на наш сайт, позвонил по нашему телефону, стал расспрашивать о нашем предложении, пришел к нам в магазин.

Если говорить показателями, то это количество людей с долгим вниманием к нашему сообщению, количество людей, посетивших наш сайт, количество позвонивших людей и непосредственное количество людей, пришедших к нам в магазин или офис. На этом этапе нам важно, чтобы человек заинтересовался нашим предложением.

Продажа

После этапа интереса, идет этап продажи. Вроде бы все просто, человек заинтересован в покупке, осталось взять деньги и предоставить товар, услугу. Но не все так просто, как кажется на первый взгляд.

Если мы говорим об электронной торговле или других видах удаленной торговли, то стоит обеспечить условия для передачи денег, для примера — это платежные системы, банковские переводы, передача денег через другого человека. На этом этапе клиента косвенно интересует безопасность своих денег, качество обслуживания, так непосредственно и сам товар, услуга.

Дополнительные продажи

Некоторыми предпринимателями используется вместе с этапом продажи такой прием, как дополнительные продажи. Вместе с основным товаром, за которым пришел покупатель, ему продаются сопутствующие товары. Например, если человек покупает телефон, то возможно ему понадобится и чехол для него, или человек покупает автомобиль, то возможно ему понадобится сигнализация к нему, акустическая система, резиновые коврики на пол и так далее.

Повторные продажи

Если человек однажды купил у вас что-то, это говорит о некоторой лояльности к вашей компании. И если вы все сделали правильно, то при следующей необходимости человек купит еще, но есть вероятность, что клиента уведут другие компании. Поэтому продавцы используют различные механизмы для повторных продаж – накопительные системы скидок, бонусы при повторных покупках, бонус счет для последующих покупок. Специальные рассылки, которые регулярно напоминают о существовании товара, услуги и тем самым ворачивают покупателей в свой магазин, что гораздо эффективнее работает нежели привлечение новых клиентов.

Каждый этап воронки продаж требует навыка, поэтому при необходимости вы можете получить консультацию, разработку вашей воронки продаж, а так же получить от нас предоставляемые услуги по продвижению бизнеса, подробнее смотрите здесь...

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *